高開低走，還是低開高走?

營銷有一個基本規(guī)律：高價上市，先難后易;低價上市，先易后難。

對價格敏感的消費(fèi)者，很容易被低價誘惑。既然能被你的低價誘惑，也很容易被其他的低價誘惑。所以，對價格敏感的消費(fèi)者，忠誠度不高。相反，對價格不敏感的消費(fèi)者，很難被誘惑，可是一旦被打動，就很忠誠。所以，低價消費(fèi)者很難積累，主要是忠誠度不高。高價消費(fèi)者是可以積累的，可重復(fù)消費(fèi)的。

而市場的成長，就在于不斷積累有價值的消費(fèi)者群。

在競爭超級激烈的環(huán)境下，只有少數(shù)品牌具有漲價的能力，比如奢侈品。多數(shù)情況下，價格趨勢是“高開低走”。有少數(shù)人期望低價打開市場，然后漲價，這是很理想的想法，多數(shù)行不通。

價格高開低走，其實(shí)符合消費(fèi)心理學(xué)原理。按照消費(fèi)規(guī)律，只有約5%的人是早期消費(fèi)者，他們對價格不敏感，只對新鮮的事物敏感。

價格本身不是定位，但價格決定了消費(fèi)群，消費(fèi)群決定了定位，所以價格本身也具備了定位的意義。

現(xiàn)在IT產(chǎn)品上市基本上都采用了“高開低走”策略，價格“高開”就是為了篩選消費(fèi)者，讓這些通常價格篩選的消費(fèi)者給產(chǎn)品定位。

價格定位，就是形成某種象征。如果這種象征是大眾追捧的，那么，在價格“低走”的過程中，就可以動員更多的消費(fèi)者購買，特別是讓那些價格“高開”時不具備購買力的消費(fèi)者購買。

以價格“高開”為產(chǎn)品定位，以價格“低走”擴(kuò)大消費(fèi)群。這就是價格“高開低走”的操作本質(zhì)。

低價拋售、或者賠本銷售，絕對不是石材行業(yè)的長久發(fā)展之計，希望所有的石材從業(yè)者能夠尊重市場，保護(hù)市場，讓石材行業(yè)穩(wěn)固健康的發(fā)展。